Tipps für Nachfolgende – Teil 7 – Respekt
- Reiner Walter
Nicht persönlich werden
Wenn ich in all den Jahren etwas gelernt habe, dann das die Unternehmensnachfolge stark mit Emotionen aufgeladen ist. Das ist nicht verwunderlich, denn für viele Unternehmer/innen ist das Unternehmen ihr „Lebenswerk“. Manchmal sogar das Werk mehrerer Generationen.
In dieser Situation kommt es nicht gut, wenn potenzielle Nachfolger das Unternehmen schlecht machen, um den Preis zu drücken. Es ist auf der anderen Seite auch nicht OK, wenn Unternehmer/innen Zweifel an der Qualifikation und den Intentionen eines potenziellen Käufers äußern.
Daher ist es notwendig sich anders zu orientieren und eine vernünftige neutrale „Arbeitsebene“ zu finden.
Auf das Unternehmen konzentrieren
Sowohl Abgebende als auch Nachfolgende sind gut beraten, sich auf das Unternehmen zu konzentrieren. Statt aus einer persönlichen Ebene heraus zu argumentieren, sollten Sie sich darauf konzentrieren, worum es aus Sicht des Unternehmens geht.
Aus Sicht des Nachfolgenden argumentieren Sie daher nicht mit den Schwächen des Unternehmens. Sie argumentieren mit der Zukunft des Unternehmens und den Maßnahmen, die notwendig sind, um das Unternehmen in eine erfolgreiche Zukunft zu führen.
Natürlich könnte man sagen, dass der Maschinenpark veraltet ist und offensichtlich ein erheblicher Investitionsstau besteht. Auch wenn das stimmt, viele Unternehmer/innen verstehen eine solche Argumentation als persönlichen Angriff.
Da klingt es schon deutlich anders, wenn Sie zunächst ein Bild der Zukunft zeichnen. Sagen Sie zunächst, wohin Sie mit dem Unternehmen wollen. Dann zeigen Sie auf, welche Maßnahmen dazu notwendig sind. Zum Beispiel die Investition in neue Maschinen, eine Veränderung der Organisationsstruktur, die Ansprache neuer Kundengruppen, …
Indem Sie das Unternehmen und seine Zukunft in den Mittelpunkt rücken, vermeiden Sie persönliche Angriffe. Sie machen trotzdem Ihren Punkt deutlich, dass Investitionen ggf. Abschläge beim Preis nach sich ziehen, weil auch dies der Zukunft des Unternehmens dient.
Wenn Sie den ohnehin schwierigen Verhandlungsprozess konfliktfreier gestalten möchten, achten Sie bitte darauf, mit welchen Argumenten und mit welcher Wortwahl Sie im Verhandlungsprozess operieren.
Wenn Sie Unterstützung im Nachfolgeprozess benötigen, sprechen Sie uns gerne an. Wir beraten vertraulich, unabhängig und kostenlos.
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